※ 운영자가 알립니다.
이 기사는 지난 2월 15일에 있었던 <대한민국 최고 마케터 조서환 간담회에 초대합니다!> 행사 후기입니다. 채널예스에서는 앞으로도 저자와 독자의 만남 행사를 지속적으로 열어나갈 예정이니 많은 관심 바랍니다.

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이동통신 시장을 선점한 SK텔레콤을 제치고 3세대 이동통신 시장에서 1위를 달리고 있는 KTF 쇼(SHOW) 서비스. 그 뒤에는 KTF 조서환 부사장이 있었다. 기발한 광고와 회사명을 숨기는 전략을 통해 누구도 예상하지 못했던 기적을 일군 그가 최근에 『동기를 부여하는 사람, 모티베이터』란 제목의 마케팅 이야기책을 냈다.

지난 15일(금) 한 카페에서 독자 10여 명과의 간담회 자리에서 만난 그는 ‘가장 불행할 때가 내겐 가장 행복했던 시절이었다’는 말로 이야기를 시작했다.

그는 육군 소위로 임관해 군인으로 사는 걸 인생 목표로 삼았다. 그런데, 훈련 중 사고를 당했다. 오른쪽 팔을 잃은 것이다. 의식이 깨어난 후 곁에 있는 아버지에게 한 첫 말이 ‘영문과를 가겠다’는 말이었다.

하지만 사귀고 있던 애인을 어떻게 만날지는 걱정이었다. 한 달 전까지만 해도 멀쩡한 오른손이 없는 채로 ‘머리며 팔에 붕대를 칭칭 감고 누워있는 미라 같은 모습’을 보여주려니 덜컥 겁이 났던 것이다. 이윽고, 두 사람이 만났다.

“아직도… 나… 사랑해?”

지금의 아내는 고개를 크게 두 번 끄덕였다.

가슴이 터질 것처럼 기뻤지만, 그는 ‘이건 너무 이기적이다. 이제 그만 이 천사 같은 사람을 보내줘야 한다’고 생각했다.

“나 당신, 사랑할 수 없다. 그러니 얼굴 봤으면 이걸로 정리하고 끝내자.”

그러자 아내는 눈시울이 빨개지면서 울먹이는 목소리로 차분하게 이야기를 했다.

“지금까지는 당신한테 내가 필요 없었는지 몰라요. 그런데 지금부터는 당신 곁에 내가 있어야 해요.”

장인의 반대가 극심했지만, 결국 결혼에 성공했다. 이 일화는 책의 첫머리에 나오는 감동적인 러브 스토리다.

그는 어려움이 있을 때마다 병원에서의 그 장면을 생각하면 ‘마력’이 생긴다고 했다. 처음에는 공중목욕탕에도 가지 못했는데, 그건 스스로가 위축되기 때문이지 자신감이 생기면 당당해질 수 있다고 말했다.

아침에 보는 신문, 긍정적인 삶에 방해될 수도 있다

“모든 일은 어떻게 생각하느냐의 차이예요. 공항에서 외국 손님을 영접하는 것도 한손으로 피켓을 들고 있자니 팔도 아프고 정말 힘들었어요. 그런데 회사에서 월급 받아가면서 외국인한테 영어 배운다고 생각하니 정말 감사한 일이더라구요.”

20년이 넘는 마케팅 인생을 담은『모티베이터』를 펴낸 조서환 KTF 부사장

긍정적인 삶의 중요성에 대한 사례를 하나 더 들었다. 많은 사람들이 아침 일찍 일어나서 신문이나 방송의 뉴스를 보는데, 자신은 그러지 않는다는 거였다. 거기에는 너무 부정적인 소식들이 많다는 것이다. 매일 싸우고, 사고 나고, 금방 세상이 어찌 될 것 같은 분위기로 아침을 시작하지 말라는 얘기였다.

그는 첫 직장인 애경에 근무할 때, 2080 치약의 마케팅 스토리를 들려줬다. IMF 이후에 신제품의 성공 가능성을 아무도 믿지 않았다. 이미 쟁쟁한 경쟁사 제품이 버티고 있었기 때문이다. 하지만 세그멘테이션(시장 세분화)을 통해 히트상품을 탄생시켰다.

“주위에 사람들이 ‘왜 1인 출판사에서 책을 냈느냐?’라고 합니다. 나는 1인 출판사니까 더 집중할 수 있다고 믿기 때문이에요. 그리고 이 책이 많이 팔리는 것보다는 이 책을 읽은 사람들에게 영향을 주기를 원해요. 하나로 샴푸가 오늘의 나를 있게 했는데, 그 성공 요인이 바로 차별화 전략이었어요.”

그는 ‘자신감’을 강조했다. 내가 자신이 있어야, 나 隸스로를 설득시킬 수 있어야, 상사도, 다른 사람도 설득시킬 수 있다는 거다. 또한 비즈니스 세계에서 위험을 감수하는 건 당연하고, 그 위험을 최소화하는 게 필요하다는 것이다.

이 책의 제목이기도 한 ‘모티베이터’에 대한 얘기를 꺼냈다. 리더십은 칭찬과 격려를 통해서 얻을 수 있는 것이지, 통제와 관리가 아니라는 설명이다. 그는 잘나가던 KTF 마케팅전략실장 시절 전국 꼴찌 지점인 광주지사로 좌천된다. 그중에서도 목포 지점은 무조건 꼴찌였다.

하지만 그는 지방 근무를 오히려 기회로 생각했다. 마케팅과 관련해 여러 테스트를 할 수 있었다. 그리고 ‘아픈 놈 때리면 절대 헤어나지 못한다’는 생각으로 모티베이터를 자처했다. 아주 작은 성공에도 칭찬과 격려를 아끼지 않았다. 서서히 변화가 나타났다. 회사에서도 포기하고, 스스로도 포기한 사람들이 다시 일어선 것이다.

대화는 참석자들과의 질문과 대답으로 자연스럽게 이어졌다.

Q) 회사 상사 중에 아주 힘겨운 사람이 있습니다.

“부정적인 사람은 꼭 있습니다. 아무리 해도 안 되는 사람이죠. 로슈에 있을 때 아무리 뭘 해보려고 해도 안 되는 사람이 있었어요. 갇혀 있는 사람은 상황이 잘 안 보여요. 없는 걸 하는 것보다는, 필요없는 것을 없애는 것, 쓸데없는 걸 막는 것이 중요해요.

시장에서 넘버 3 제품으로 포지셔닝된 제품은 빨리 죽여야 해요. 물론 팔리지만, 재고 부담에 이익이 많지 않아요. 그래서 이걸 없애려고 하면 반대하는 사람이 정말 많아요. 생산, 영업 다 반대해요. 자신들이 기획하고 생산하고 영업하는 제품을 차마 없애지 못하는 거죠.

6개 회사에 있으면서 360개의 브랜드를 마케팅해 봤는데, 비즈니스는 따뜻한 것만 있는 건 아니에요. 쿨하고, 카리스마를 발휘할 줄도 알아야 해요. 책상을 뒤엎으면서 자기주장을 해야 할 때도 있어야 한다는 거죠. 물론 거기서 끝내는 게 아니라 수습을 잘해야죠. 싸우자고 그러는 게 아니니까요.”


Q) 일이 너무 많아서 무척 힘듭니다. 그런데도 자꾸 스스로 일거리를 만들어요. 우선순위를 정해서 일거리를 줄이는 게 더 나을까요?

“일이 제대로 되려면 일거리가 많은 사람한테 시켜야 해요. 시간 많은 사람이 하면 더 잘할 거 같지만, 절대 그렇지 않아요. 바쁜 상황에서 해야 아이디어도 나오고, 추진력도 생겨요. 절대 걱정할 일이 아니에요.

지방 근무를 할 때 대전에서 서울까지 대학원에 다녔는데요, 3시간씩 왕복 6시간을 이동하는 데 보냈어요. 새벽 2시 반에 귀가를 했는데도 전혀 괴롭지가 않았어요. 정말 즐거웠어요. 스스로 일거리를 많이 만든다는 건 아주 좋은 일이에요. 그만큼 열정이 있고, 재미있어서 하는 일이지, 괴롭기만 하면 절대 못 하죠.”

Q) 모티베이터로 살게 된 계기가 궁금합니다.

“어릴 때부터 싹은 있었지만, 아내에 대한 책임의식 때문이 컸어요. 아내는 나의 모티베이터거든요. 통상 골프를 하면 투덜거리는 사람이 많아요. 안 맞으면 일진이 나쁘다 그러고요. 모든 건 이니셔티브, 주도권 싸움이에요. 저는 골프할 때 캐디에게 작은 손거울을 선물로 줘요. 예쁜 사람에게만 준다고 하고요. 받는 사람은 얼마나 기분이 좋아요. 골프 치는 내내 서로 기분이 좋아지거든요. 자연히 결과도 잘 나오죠.

모든 것은 선택이에요. 그리고 네트워킹의 핵은 약간의 희생이에요. 먼저 그것을 주면 아주 큰 걸로 돌아와요. 작은 이기심을 보이면, 상대방은 바로 알거든요.”

하급자가 상급자를 설득하는 것도 리더십이다

Q) 소비제품이 아니라 아주 전문적이고 어려운 생산자 제품 회사에 다니고 있습니다. 이 제품을 마케팅하기가 너무 어렵습니다. 초보 마케터라 상사들이 무시하기도 하구요.

“리더십은 보스가 부하들을 대상으로만 하는 것이 아니에요. 밑에 있는 사람들도 보스를 리드해야 해요. 계란으로 바위 치기 같다고 절대 낙담하지 마세요. 방법을 좀 더 유연하게, 고무줄 원리를 이용해 보세요. 열정을 보이면 통하게 될 날이 올 겁니다.

제 사례를 하나 들자면, 신입사원 시절에 퇴근하려는데 담당부장이 영어 원서 번역을 시켰어요. 다음 날 아침까지 해오라는 거였는데, 도저히 다 할 수 없는 분량이었어요. 그때만 해도 손으로 글씨를 써야 했고, 저는 왼손으로 써야 하니까 그냥 베껴 쓴다고 해도 다 못 할 일이었죠.

그런데 계속 머리를 굴려 보니 아내와 함께 작업을 하면 되겠는 거예요. 내가 부르면 아내가 옆에서 필기를 했어요. 다음 날 아침에 영문 자료와 국문 자료를 함께 책상 위에 올려놨더니 부장이 깜짝 놀라는 거예요. 다 할 수 있을 거라 생각을 안 했던 거죠. 그걸 보더니 그 다음부터는 저를 아주 신뢰하고, 지원해 주셨죠. 내가 어떻게 하는가를 본 것이죠.”

Q) 수많은 히트 브랜드의 성공 비법은 무엇인가요?

“장교 출신이라 사실 거칠 것이 없었어요. 그런데 회사에 들어가서 근무 평점을 계속 D를 받았어요. 누군가는 D를 줘야 하는데, 나 같은 경우에는 신체상 약점을 이용해 절대 안 나가리라고 보고 그런 거죠. 군대에서 사고를 겪었을 때보다 더 심하게 위축되고 좌절했어요.

자존심에 큰 상처를 받았거든요. 오기가 생겼죠. 그때 결심한 게 그 상사를 내 부하로 만들겠다는 생각이었어요. 결국 그렇게 됐구요. 세상 모든 것을 긍정적으로 봐야 합니다. 인사이트(통찰력)도 경험에서 나옵니다. 책 10권 읽는 것보다 고수의 한 마디가 더 낫습니다. 그 말이 체험에서 응집돼서 나오는 얘기거든요. 가슴으로부터 나오는 책들을 많이 읽으세요.

언제 책상을 엎을지도 알고, 가만히 있을 때도 알고, 웅변해야 할 때도 있어요. 그리고 상사 욕 절대로 하지 마세요. 어떤 형태로든 다 들어갑니다. 또 약속 시간에 쫓겨서 다니다 보면 ‘일진이 왜 이래?’ 이런 소리 자주 하는데요. 절대 그러면 일이 안 풀려요. 긍정적으로 생각해야 해요.”


Q) 알콜중독자에 대한 상담을 하고 있습니다. 상담하는 일이 너무 힘들 때가 많습니다.

“상담하는 사람의 어려움을 공감하고, 스스로 답을 찾도록 해야 합니다. 상담을 요청하는 사람 스스로 자신에 대한 상황을 파악하도록 하고, 그 단어를 스스로가 끄집어내도록 해야 해요. 그러면 맞다고 인정해주고, 동질감을 느끼게 해주는 것, 그게 컨설턴트의 역할이라고 봐요.

사람을 제대로 파악하려면 화투, 골프, 여행을 해보라고 하잖아요. 스스로 자신을 파악하는 방법이 중요하다고 바요. 공감대를 형성하고, 아픔을 나누면 되지 않을까 싶네요.”

Q) 쇼(SHOW) 브랜드 마케팅이 성공했지만, 너무 영상통화에만 치중한 듯합니다.

“3세대 이동통신의 기능은 영상통화만이 아니죠. 사실 쓰는 사람도 별로 없어요. 20대나 좀 쓸까. 하지만, 우리가 그쪽으로 콘셉트를 잡은 건 선점전략 때문이에요. 브랜딩, 컨텐츠, 이미지가 있다면 가장 먼저 해야 할 게 브랜딩이라는 판단 때문이었죠.”

리더는 부하들을 격려하고 칭찬하고 열정을 불어넣어야 한다

Q) 중역이고 바쁘시니까 가정에 소홀해지기 쉬웠을 텐데, 어떻게 극복하셨어요?

“회사와 가족 중에서 선택하라면 당연히 가족입니다. 회사는 단지 가족의 행복을 위한 도구에 불과해요. 자기 발전을 회사를 통해서 하는 거죠. 저는 절대 회사에 대한 충성심을 강요하지 않아요. 또 책임감 강한 사람은 절대 가정을 소홀히 하지 않아요.

인간의 잠재력은 무한해요. 중역은 부하들을 격려하고, 자신감을 심어줘야 해요. 성공 체험을 자주 하게 해야죠. 작은 성공이 큰 성공을 만들어요. 그리고 중역일수록 놀아야 해요. 직접 실무에 뛰어들어 일하다 보면 아이디어가 다 죽어요. 머리보다는 열정이 중요하죠.

토요일을 온전히 가족과 함께 보냅니다. 아내와 영화도 보고 데이트 합니다. 하지만 부부 싸움 안 하는 게 꼭 좋은 것만은 아닙니다. 싸우다 보면 서로의 성격이나 입장을 이해하게 돼요. 우리야 이제 싸울 일이 없지만요.(웃음)”

간담회 내내 그는 열정적인 모습과 따뜻함, 솔직함으로 다가왔다. 중간중간 농담을 통해 아주 유쾌하고 재미있는 자리로 이끌어갔다. 참석자들에게 깜짝 선물도 했다. 골프장 캐디에게 선물한다는 그 손거울이었다.

한 참석자는 지인들에게 줄 선물로 책을 한 박스나 차에 싣고 와 일일이 사인을 부탁했다. 참석자들 모두 일일이 기념촬영을 하는 모습은 ‘열정’이라는 큰 선물을 받은 사람들의 들뜬 얼굴이었다.

조 부사장의 제안으로 얘기는 강남 메리어트호텔 와인바로 이어졌다. 못다 한 얘기들이 오고갔다. 한 참석자는 요즘 힘들어하는 아내에게 멋진 선물이 될 거라며, 아내를 초대했다.


조 부사장은 아내를 소개시켜 주고 싶다며, 자리를 집으로 옮겼다. 자정을 향한 늦은 시간, 그러나 아내의 얼굴은 밝았다. 불현듯 집을 찾은 손님들을 밝은 웃음으로 맞았다. 한자리에 앉은 부부는 지난 얘기를 허심탄회하게 털어 놓았다. 특히, 아내의 진솔한 이야기는 참석자 몇몇의 눈시울을 붉게 했다.

“아버지가 결혼을 반대하셨어요. 그런데 거기에 숨은 뜻이 있었다는 걸 나중에야 알게 됐어요. 바로 제 의지를 시험하고자 하신 거였대요. 후회하지 않는 삶을 스스로 선택하게 하신 거죠.”

남편과 아내는 서로의 튼실한 모티베이터로 험난한 시간을 헤쳐 왔다. 부부를 엮고 있는 것은 다름 아닌 믿음과 격려였다. 책 한 권에 담아내지 못한 열정을 확인할 수 있는 행복한 자리였다.