선입견(先入見). 국어사전을 찾아보면 ‘사물·사항·인물 등에 대해 미리 접한 정보나 자신이 처음 접했을 때 가진 지식이 강력하게 작용하여, 그들 대상에 대해 형성되는 고정적이며 변화하기 어려운 평가 및 견해’라고 정의하고 있다.

마침, 최근 나오는 자기계발서에 질려 있던 참이다. 그야말로 ‘선입견’이 두텁게 쌓였다. 비슷한 내용, 콘셉트로 포장된 책이라는 불신. 그 때문에 한동안 자기계발서를 돌아보지 않았다. 이 책 『절대긍정』 역시 그랬다. 그저 잘 포장된 성공스토리로 느껴졌다.

그러다 취재차 책을 읽었다. 내키지 않은 독서, 오래 걸릴 거라 생각했다. 예견은 빗나갔다. ‘선입견’은 무참히 깨졌다. 건성건성 읽다 어느새 몰입하게 됐다. 책 속의 다양한 경험과 사례는 바로 적용할 만한 것들이 많았다.

이 책의 저자 김성환은 보험 세일즈로 자신의 인생을 전환시킨 인물이다. 29세에 월급의 90%를 이자 갚는 데 써야 했던 그가 절박한 위기를 어떻게 역전의 출발점으로 바꾸어냈고, 7년여 만에 연간 10억대의 소득을 올릴 수 있었는지 취재를 통해 확인할 수 있었다.

지난 13일(목) 홍대 근처 한 카페에서 그의 경험과 생각을 들을 수 있는 독자와의 간담회에 다녀왔다.

“ROTC 대위로 군 생활을 5년 이상 할 때였다. 그 때가 IMF 때였는데 친구한테 사기를 당했다. 당시 돈으로 8천만 원이었다. 군대 월급으로는 도저히 생활이 되지 않았다. 부채를 갚자면 성과가 빠른 세일즈를 할 수밖에 없었다.”

그는 보험업계에 발을 들여놓게 된 계기를 털어 놓으며 이야기를 시작했다. 자리는 질문과 대답으로 이어졌다. 와인과 가벼운 식사도 함께하는, 품격 있는 자리였다.

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『절대긍정』의 저자 김성환 대표

책 제목이 ‘절대긍정’이다.

“세일즈를 2년 하고, 부지점장으로 2년을 했는데, 나는 무조건 긍정적이다. 안 될 거라고 생각해 본 적이 없다. YES, 거기서부터 시작한다. 풀린다고 생각하고 풀려고 하지, 회피하려고 하지 않는다. 물론, 문제해결 능력을 갖추어야 한다.”

그는 책에서 자신의 ‘절대긍정’ 원칙을 이렇게 정의하고 있다. “어떤 상황에서도 자신에 대한 믿음을 포기하지 않고 문제가 있으면 해결책도 있다는 신념으로 도전해갈 수 있는 마인드.”

우리가 성공하지 못하는 것은 역설적이게도 현실적인 문제나 환경 때문이 아니라 그것을 탓하며 포기해버리는 스스로의 마음 때문이다. 최근의 심리학 연구 결과가 이를 증명하고 있다. 환경이 인간의 삶과 행복에 미치는 영향은 10%에 불과하다고 한다.

학벌이 높은 사람이거나, 부모를 잘 만나 돈이 많은 사람이거나, 주변의 환경이 나무랄 데 없이 만족스러운 사람도 스스로 누릴 수 있는 성공의 프리미엄은 불과 10%에 불과하다는 것이다.

책을 내게 된 계기는 어떤 것 때문인가?

“많이 살아온 건 아니지만 인생을 정리하는 의미도 있고, 무엇보다 보험업계에 있는 분들에게 경험과 노하우를 알려주고 싶었다. 세일즈에 대해 알고 싶은 분들에게도 도움이 되었으면 했다. 성공하기 위한 책들이 거의가 외국의 서적들인데, 내 경험과 방법을 주위 사람들에게 전달하고 싶어서다. 업계에서는 700명 정도를 대상으로 강의도 하고 하는데, 교육 사업에 관심이 많아서 책 내길 잘한 것 같다.”

세일즈가 쉽지 않았을 텐데….

“직장 생활을 해보지도 않아서 지인도 없었다. 하지만 일한 만큼 성과가 나서 재미를 붙였다. 안면도 없는 사람한테 첫 계약을 하면서 그를 여덟 번이나 만났다. 열정은 사람을 움직인다. 무작정 제주도로 내려가 병원마다 방문했을 때 정말 힘들었지만, 나중에는 ‘젊은 친구가 열심히 하니까 도와주고 싶다’고 해서 소개도 많이 받았다. 역시 사람을 감동시켜야 한다. 단?히 상품을 팔려고 해서는 안 된다.”

그는 보험 영업을 위해 당시로서는 획기적인 세미나 세일즈를 시작했다. 와인이나 스파, 자동차나 골프, 유학 등에 대한 주제로 세미나를 하면서 곁들여서 재정 설계로 보험 상품을 소개한 것이다. 바로 Total Life Care 서비스였다. 고객들이 원할 때 서비스를 함께 제공하는 것이었다.

그는 메트라이프의 세일즈 회사를 창립하고 현재까지 52개월을 연속해서 전 세계 지점 중 매출 1위를 달성하고, 입사 6개월 만에 대한민국 최연소로 MDRT에 가입한 화려한 이력을 자랑하고 있다.

고비가 없었을 수 없을 거 같다.

“에이전트를 하다가 매니저를 하고, 또 각각의 독립사업자인 에이전트 조직을 맡은 대표다. 12명으로 시작해 지금은 270명인데, 한때 갑자기 조직이 불어나다 보니 조직통제 시스템이 없어 힘들었다. 잘되어도 문제는 생긴다. 10년 친구까지 헤어지게 됐다. 내가 헤어지자고 해서 지금도 후회하고, 가슴 아프게 생각한다. 조직의 쓴맛, 단맛을 알게 되었다. 지금도 그 친구를 만나는데 많이 미안하다.”

김성환 대표의 절대긍정 법칙을 배우고자 모인 독자들

지금은 대표로서 리크루팅을 하는데, 채용할 때 어떤 점을 보나?

“세일즈하는 건 연애와 비슷한 것 같다. 거절의 준비를 해야 한다. 그리고 마음을 얻었더라도 계속적인 관리가 필요하다. 계속되는 거절에도 포기하지 않아야 하는 것도 비슷하다. 그래서 연애를 잘하는 직원을 뽑는다.(웃음) 그만큼 열정이 있다는 것이다. 또 심성을 본다. 조직의 화합을 위해서다. 성과를 떠나서 나와 코드가 맞아야 한다.”

젊은 나이에 대표를 하다 보니 나이 많은 사람들을 관리해야 하기도 할 텐데….

“세일즈는 나이로 하는 게 아니다. 경험과 경력이 중요하다. 정주영 회장이 생전에 ‘해봤어?’라고 하지 않았나. 경험이 중요하다. 나이를 떠나서 인정해준다. 경험을 사주지 인간성을 사주는 건 아니니까. 30대 후반에 미래에셋을 창업한 박현주 회장처럼 되고 싶다. 특허도 있고, 더 잘하겠다는 자신감이 있다.

중환자실에서 저승사자를 만나기도 했다. 그때도 힘들고, 지금도 힘들다. 늘 어렵다. 쉬운 때가 없다. 대표라고 책상에만 앉아있지 않는다. 영업감각이 떨어지지 않아야 하니까. 또 세일즈가 재미있다.

나이 많은 사람들은 지나간 과거를 통해 미래를 본다. 앞으로의 비전은 늘 밝다고 생각해야 한다. 안 되는 건 없다. 좌절하지 않는다. 힘들지만 안 되는 일이 어디 있나. 나는 내가 생각한 대로 된다. 주차장 가면 꼭 자리가 있다. 자리가 없을까봐 걱정할 필요가 없다.”

그는 갑상선 기능 항진증에 전해질 결핍으로 온몸에 마비가 와 응급실에 실려 가기도 했다. 꿈에서 저승사자도 보고, 죽음의 문턱을 오갔다. 일주일간 입원 치료를 받으면서, 건강의 소중함을 체감했다.

참석한 독자들과 함께 기념촬영

힘든 점은 무엇인지 궁금하다.

“고민하는 시간이 많아졌다. 300여 명의 독립사업자는 일반 기업의 3만 명 직원이라 생각한다. 제주도에서 세일즈할 때 11번이나 한 고객을 찾아갔다. ‘피할 수 없다면 즐겨라’라는 마음으로 갔다. 우리는 세일즈 근육이 따로 있다고 한다.(웃음) 고객을 만나면 질문을 많이 한다. 최고의 공격은 최고의 방어이기 때문이다. ‘백 스텝은 없다’는 권투선수 홍수환의 말 그대로다.”

문제 해결 방법은 어떻게 찾나?

“기도한다. 그리고 ‘진심을 속이지는 말자’ 이런 생각을 한다. 있는 그대로 하는 것이다. 시간 관리를 잘하는 편이다. 하루에 10개 이상의 미팅이 있지만, 시나리오를 짜서 계획을 잘 세운다. 비즈니스는 술로 하는 것이 아니다.”

자신의 멘토는 누군지 궁금하다.

“멘토는 많을수록 좋고, 또 바뀌어야 한다. 나에게 영원한 멘토는 하느님이다. 앞만 보고 가면 위기가 온다. 옆도 돌아보고, 뒤도 돌아보는 여유를 가져야 한다.”

이 책의 독자가 절대긍정의 법칙으로 성공하길 바라는 마음으로…

행복의 최고 가치는 무엇인가?

“사람의 욕망은 끝이 없다. 중환자실에 있을 때 일어서기만 해도 좋겠다는 생각을 했다. 하루에 샤워를 3번 하는데, 지치면 좀 쉰다. 정주영, 박현주 회장처럼 되고 싶지만, 아침에 스트레칭하면서 기도하고, 밤에도 기도한다. 살아있음에 행복하다. 나의 역량을 다 쓰지 못하면 유기하는 것이니까 열심히 한다. 좋은 차를 갖는 것은 일시적인 행복이다.

한때 앞만 보고 욕심대로 살았다. 열흘 동안 꼼짝도 못 하고 중환자실에 있으면서 수치심이 장난이 아니었다. 지금은 순간순간 감사하다. 만나고 싶은 사람은 누구든 만날 수 있다. 만나는 사람의 95%는 만 원짜리 계약이라도 한다.

제주도에 세일즈를 위해 갔을 때 비행기값, 숙박비라도 벌기 위해 하루 15명을 만나는 게 목표였다. 자꾸 만나면 실력이 는다. 함께하는 시간이 많으면 서먹해지지 않는다. 갈 때는 붕어빵이든 캔디든 책이든 신문이든 자료든 무엇이든 가지고 간다. 고객들이 ‘다른 세일즈맨들은 창조적으로 세일즈를 하지 않는다’고 그런다. 내가 오면 재밌다고 한다.”

앞으로의 계획은 어떤가?

“세일즈의 메가스터디를 꿈꾼다. 일본이나 중국에 강연을 가기도 하는데, 한국 세일즈가 세계로 나가는 것이 뿌듯하다. 중국에서는 천 명이 금방 모인다. 일본은 아직 종신보험을 하고 있을 만큼 발달이 늦다. 변액보험 시장이 오게 된다. 기회가 많은 곳이다.”

추천하는 책은?

“지그 지글러의 『정상에서 만납시다』를 추천한다.”

이 책은 성공학 최고의 바이블로 알려져 있는 책으로, 1975년 출간된 후 수정 보완되면서 지금까지도 지속적인 전 세계적 초베스트셀러다. 내면 속의 신념과 사랑, 낙관과 열정을 이끌어내 주는 방법을 제시하고 있다. 정상에 이르기 위해서는 필요한 여섯 계단을 차근차근 밟아야 하며, 필요한 단계를 생략한 지름길은 없다고 말하고 있다.

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길지 않은 시간 1시간여. 연봉 10억 원의 사나이와 함께한 저녁 모임은 이렇게 마무리되었다. 모든 것은 그대로다. 다만, 자신이 어떻게 대하느냐가 성공을 부르기도 하고, 실패를 부르기도 한다. 그저 그런 일상이 되기도 하고, 기쁨으로 들뜬 희망이 되기도 한다. 결국은 모두의 마음에 달려 있다.

김성환과 독자의 만남 현장

김성환이 말하는 다섯 가지 성공법칙
제1법칙	마인드	꿈을 이루려면 초심, 열심, 뒷심을 가져라
제2법칙	이미지	자존심을 이길 수 있는 자신감을 준비하라
제3법칙	프로페셔널	상품을 팔지 말고 고객과 연애하라
제4법칙	가치	나를 사랑하는 자, 세상이 사랑한다
제5법칙	미래	농부의 근면성보다 농사의 법칙을 배워라