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이 기사는 <저자와의 요트 선상에서의 만남> 이벤트 취재기입니다.

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오빠가, 아니 챔피언(들)이 돌아왔다. 최근 열렸던 베이징 올림픽에 참가했던 선수들 말이다. 물론 여기서 챔피언은 (금)메달리스트만 일컫는 것, 아니다. 메달 획득 여부와 상관없이, 그들은 챔피언이다. 비슷한 시기에 책을 통해 돌아온 또 한 명의 챔피언이 내린 정의에 따른 것이다. “1등이 아니라 최고가 되기 위해 노력하는 사람. 그 과정에 있는 사람.” 이 말의 주인공, 차태진이다. 보험컨설팅 업계의 ‘챔피언’으로 불리는 사람. 세계적인 경영전략 컨설팅사인 액센츄어와 베인앤컴퍼니를 거쳐 푸르덴셜생명 에이전트 챔피언을 3연패하고, 메트라이프생명 2007년 챔피언 지점의 영예를 누렸던 그다.

그 챔피언이 최근 낸 책은, 『차태진, 챔피언의 법칙』(지식노마드 펴냄). 차태진과 챔피언의 법칙을, 세일즈의 노하우를 나누기 위해, 5명의 독자가 지난 21일 오후 7시 서울 난지유람선 선착장에 모였다. 한여름 무더위가 꺾인, 약간의 가을 기운을 담은, 한강의 바람을 맞으며 이뤄진 요트 선상에서의 만남. 같은 말의 다른 판본으로 말하자면, 요트번개.

이 만남은, 처음부터 그랬다. 세일즈의 결과물. 차태진과의 만남을 위해 독자들은 ‘(덧글)세일즈’를 했다. 『차태진, 챔피언의 법칙』을 세일즈하기 위해 차태진과 출판사는 독자와 만났다. 세일즈 대 세일즈. 천상 세일즈피플의 만남이었다고나 할까. 비 올 것 같던 날씨도, 그들의 만남 때는 맑았다. 하늘에게도, 세일즈를 한 것일까.

세일즈피플, 요트번개에 나서다

명함 교환과 인사가 이뤄진 뒤, 차태진이 시동을 걸었다. “큰 것을 얻어 가실 것은 없습니다. 편히 즐기다 가세요. (웃음)” 한 독자도 화답한다. “이전에 작은 요트를 몰아봤는데, 오늘도 재미있을 것 같아요. 전 순간순간 즐겁게 사는 것이 목표입니다.” 가수 싸이가 그랬던가. 진정 즐길 줄 아는 당신이, 챔피언이라고. 가는 여름이 아쉽다면, 오는 가을이 반갑다면, 즐기고 볼 일. 그들의 즐김은 이렇게 시작됐다. 챔피언(들)은 아마, 즐길 줄 아는 유전자를 타고나는지도 모른다. 이 책의 첫 장(Part)의 제목 역시, 챔피언의 유전자. ‘잘 사는 사람이 잘 판다’는 챔피언의 전략을 약간 변용하자면, “잘 즐기는 사람이 잘 판다.”

『차태진, 챔피언의 법칙』의 저자, 차태진

차태진은 사실 이번 행사에 앞서 걱정을 했단다. 금융계 종사자만 지원해서 다양성이 없을까 봐. 그러나 이건 기우였다. 학생 지원자가 꽤 많았고, 다양한 분야에서 지원자가 있었다. 비슷한 맥락에서 차태진은 최근에 만난 사례 하나를 들었다. “ROTC 중위로 전역한 사람이 E랜드 등 대기업에 합격했는데도, 그것을 마다하고 우리 쪽(보험금융)으로 오더라. 과거에는 잡 커리어를 갖고 있다가도 세일즈로 오는 사람이 적었다. 근데 처음부터 세일즈를 택해서 오는 것을 보고, ‘세상이 변했구나.’ ‘획일화되지 않았구나.’라는 생각을 했다.”

차태진은 이미 보험업계는 물론, 세일즈를 하는 사람들에게는 널리 알려진 이다. 그래서일까. 독자들의 화기애애함도 강바람을 타고 넘실댄다. 지난달 한 강연에서 차태진의 강의를 들었던바 있다는 한 독자는 “그날 회의도 마치지 않은 상태로 강연장에 갔는데, 강의 내내 눈을 떼지 못했다. 그 순간만큼 몰입되는 느낌이랄까. (강의가) 정말 좋았다. 이번 이벤트에도 응모하고는 ‘설마 될까.’ 하고 잊고 있다가, 선정됐다는 소식을 듣고 무척 좋았다. 만날 수 있다는 자체가 영광이고 기대된다”는 호감을 던졌다. 세일즈는 상호 간의 호감이 바탕이 돼야 하는 법. 어쩌면, 이번 세일즈는 성공예감?

챔피언이 책을 낸 이유

책을 낸 이유를 물었다. 차태진은 과거의 관행과 세일즈의 중요성을 든다. “15년여 금융계에 있었으나 제대로 된 세일즈 방법을 전수 못 하고 있더라. 일설에 ‘6개월 동안 구두 뒤굽을 3번 이상 갈면 성공이다.’라는 말도 있지만, 무조건 발로 뛰는 것이 능사가 아니다. 또 대개의 경우, 술자리에서 후배에게 방법이라고 전수하는데, 이건 ‘술 취한 선배의 술 취한 전수’일 뿐이다. 인류 역사가 곧 세일즈의 역사다. 미국의 경우는 과학적으로 이를 정립해 놓고 있다. 우리도 세일즈에 대한 전략을 정립할 필요가 있다고 생각했다.”

차태진, 말을 잇는다. “세일즈는 어느 분야를 막론하고 80% 정도가 같다. 나머지 20%에서 판매서비스, 타깃, 접근방식, 셀링포인트 등의 차이가 있을 뿐이다. 타 분야에서 세일즈하던 사람을 스카우트해 보면 금방 알 수 있다. 앞선 분야에서 퍼포먼스가 좋은 사람이 금방 익힌다. 아마 제 책을 통독하면 세일즈의 기본과 전략을 충분히 체득할 수 있을 것으로 생각한다.”

이 말은 그의 책에 나온 다음 구절과도 일정 부분 통한다. “사실 모든 사람은 세일즈를 한다. 정치인도, 변호사도, 의사도 세일즈를 하는데 왜 세일즈맨만 세일즈를 한다고 생각하는가. 정치인은 비전을 세일즈 하는 것이고, 변호사는 법률적 서비스를 세일즈 하는 것이고, 의사는 의학적 경험을 세일즈 하는 것인데 굳이 우리가 구체적으로 물건을 팔거나 서비스를 판매하는 사람만 세일즈를 한다고 생각할 필요가 있는가.(톰 홉킨스 『굿 세일즈』)”(pp. 67~68) 우리네 생은 원하건 원하지 않건, 그렇게 세일즈에 둘러싸여 있는 셈이다.

차태진은 화장품 판매술로 유명한 메리 케이의 이름을 들먹이며, “모든 비즈니스는 세일즈에서 시작된다”는 경구도 꺼냈다. 비즈니스의 시작이 세일즈라면, 그 세일즈의 핵심은 무엇일까, 라는 질문도 당연히 나온다. 차태진 왈, “목표에 대한 열망(갈구)과 목표에 대한 집중이다. 어느 분야든 탑클래스는 스님과 비슷한 수준이다. 즉, 통달한다는 의미다. 나도 그 수준까지 가봤다.” 그렇다. 당신도 이미 알고 있을 것이다. 지금 그리고 미래사회는, “생산이 소비를 넘어서는 바야흐로 세일즈의 시대다. 만들기만 하면 팔리는 시대는 지났다.”(p. 129)

책은 그 목표에 대해서 이렇게 말하고 있다. “목표는 현실적이고 감정적이어야 한다. 자신의 미래는 통제할 수 없는 경제적 조건이나 외부의 영향 혹은 환경에 달려 있는 것이 아니라 바로 자신의 목표의식에 달려 있다. 자신의 목표를 현실적으로 만드는 데 있어서 지나치게 논리적이 되지 않도록 유의할 필요가 있다. 오히려 감성적인 형태의 목적을 만들도록 하자. 니즈는 논리적인 데 반해 욕망과 욕구는 감성적인 것임을 명심하자.”(p. 45)

열망과 집중에 대해서는, “집중을 위해서는 시스템을 만들어야 한다. 일희일비하지 않아야 한다. 하루보다 주간 단위가 좋고, 활동반경이나 동선을 효과적으로 짜는 시스템이 필요하다. IBM 등의 세일즈맨을 보면 영업시스템이 정교하게 갖추고 있다. 또 세일즈시스템과 관련한 책을 많이 읽는 것도 좋다.”

차태진, 보험세일즈를 말하다

책을 보자. 보험세일즈에 첫발을 내디딘 차태진에게 세일즈 매니저는 “목표가 무엇이냐”고 물었다. 차태진 왈, “챔피언이 목표입니다.” 어쩌면 당돌한 답변. 그러나 그는 보험세일즈에 나선 첫해부터 이를 증명하는 쾌거를 달성했다. 챔피언이 목표였던 이 남자의 목표를 향한 강한 열망과 집중력이 발휘된 탓이리라. 목표와 궿망·집중력 사이의 싱크로율은, 아마도 100%.

보험 비즈니스에 대해 알려달라는 독자의 물음에 차태진은 말한다. “되게 멋진 비즈니스인데, 실패하는 경우는 자신과의 싸움에서 지는 경우가 대부분이다. 세상 모든 일이 다 힘들지만, 세일즈는 더 힘들고, 보험세일즈는 더더욱 힘들다. 이는 상품이 눈에 보이지 않기 때문이다. (보험 잠재고객의) 구매의욕이 네거티브하고, 잠재워져 있다. 가령, 수입자동차를 사기 위해 매장에 오는 사람은 구매의욕이 있는 사람이기 때문에 상대적으로 보험세일즈보다 쉽다. 그래서 자신과의 싸움이 중요하다. 지점에서 잘하는 사람은 (자신에 대해) 철저하고 일정한 패턴이 있는 반면, 그렇지 못한 사람은 패턴이 없고 불규칙적이다.”

보험세일즈에 뛰어들기 전, “세일즈 중에는 보험 세일즈가 제일 거칠고 힘들어”(p. 40)라는 선배의 말에 흥미진진한 호기심과 도전의식을 발동한 차태진이었다. 그래서 그는 몸으로 부딪히면서 차곡차곡 시스템을 만들어갔다. 하지만, 그라고 난관이 없었을까. 챔피언이라고 늘 승승장구만 했을까. 우선 여기 이 말, “최다 홈런의 이면에는 최다 삼진 아웃이 있다.”(p. 20) 그도 털어놓는다. “첫 4개월은 정말 헤맸다. 경영 컨설팅은 ‘을’이면서도 ‘갑’ 영업을 하는 직업이었다. 그런데 보험세일즈는 달랐다. 헤매면서 깨달았다. ‘보험세일즈는 이성이 아닌 감성으로, 자존심은 집에서 나오면서 신발장에 놓고 와야 하는 비즈니스구나.’ 하고.”

‘프로세일즈피플’이라면 이렇게

세일즈에 대한 차태진의 철학은 이어진다. 참여한 독자 모두 궁금했던 사항. “세일즈는 ‘풋워크’다. 머리가 좋은 친구는 머리에서 이미 결론이 난다. 머리가 좋으면 예단하고 준비를 소홀히 하고 쉽게 가려고 한다는 말이다. 가령, 잠재고객의 태도가 너무 딱딱하면 안 될 것 같다고 지레짐작하거나 이후에는 다시 가지 않는다. 몸으로 부딪치는 것이 훨씬 좋다.” 같은 말의 다른 판본. “우리는 머리가 좋은 사람들이 성과를 내지 못하는 경우를 자주 본다. 머리를 믿고 몸으로 부딪치지 않기 때문이다. 우둔하리만큼 몸으로 부딪쳐야만 프로세일즈맨으로 거듭날 수 있다는 게 내 생각이다.”(pp. 77~78)

하지만, 누구에게나 어려움이 있다. 이런 철학이나 마인드를 모르는 것이 아님에도 현실은 그리 녹록하지 않다. 한 독자의 이런 하소연(?) 같은 경우가 그렇다. “여자들은 남자보다 한 곳에만 신경 쓰기가 어렵다. 직장일과 함께 육아를 하고 집안일도 해야 한다. 마인드는 알겠지만 지속하기 어렵다.” 지속성의 문제. 책에서는 “스타는 사라지고 독종만 살아남는다.”라는 경구와 함께, 이런 조언을 한다. “잠깐의 탁월성보다는 일정 수준 이상의 성과를 지속시키는 것이 더욱 어렵다는 뜻이고, 꾸준한 성과를 지속할 때 더 많은 기화와 이익이 보장된다는 현실론을 반영하는 말이기도 하다. 또한 독종이란 단어 자체가 자기 스스로에게 엄격한 자기관리적 차원의 의미를 가지고 있음을 인식해야 한다.”(pp. 51~52)

차태진은 프로세일즈맨을, “가치전달의 매개자”이자 “훌륭한 연기자”라고 일컬었다. 그래서 그는 보험세일즈에 본격 뛰어들면서 자신을 시스템화했다. 아침형 인간으로 거듭났고, 사투리를 고치려고 무던히도 애를 썼으며, 이성이 강한 내면에 예화나 사례 등의 스토리텔링을 적극 주입하면서 감성을 북돋았다. 그가 도움이 된 책 중의 하나가, 『5가지만 알면 나도 스토리텔링 전문가』.

아울러, 차태진은 세상과 사람살이에 대한 관심을 놓지 말 것을 권한다. 어쩌면 챔피언이 되기 위한 필요충분조건. 책을 많이 읽고, 드라마·영화 등도 많이 보라는 것. 그것이 싫어도 세일즈를 하기 위해, (잠재)고객과 소통하기 위해 필요하다는 것이 챔피언의 지론. 특히 돈을 별로 들이지 않고도 세상을 볼 수 있는 영화를 권장했다. 참고로, 차태진은 한 달에 4편의 영화를 만난단다.

어느덧 대화가 익어가고, 챔피언의 잽과 훅, 스트레이트가 독자들의 몸에 닿는 동안, 한강의 물결과 바람을 타고 12인승 세일요트는 흘러가고 있다. 돛을 올리고 바람에 몸을 맡기면 바람의 세기에 따라 속도가 나오는 요트. 그의 이름 하여, ‘Adams Sails.’ 네온사인과 조명 등으로 강을 제외한 서울이 번쩍거리는 동안, 아담은 자신은 이와 별개인 양 무심하게 흘러간다. 그저 바람에 몸을 맡길 뿐, 물결과 속삭일 뿐. “인생, 세일즈인데, 인생에서 승리하세요.”라는 차태진의 조언도 받으면서. 아담을 타고 있자니, 절로 그런 생각이 들었다. ‘바람이 우리를 데려다 주리라.’

그렇게 무르익고 있는 여름밤, 요트에 익숙하지 않은 대부분의 마음을 달래는 양, 아담은 음악을 통해 이렇게도 말하고 있었다. ‘Don't worry, Be happy’. 노래의 주인공, 바비 맥퍼린(Bobby McFerrin)은 어찌 이리도, 기막힌 타이밍에 우리를 찾아왔을까. 아담이 세일즈피플을 위해 준 선물? 그도 우리에게 세일즈를 하고 있는 셈이다.

그리고 강 한가운데서 요트를 타고 있자니, 엉뚱하게도 떠오른 한 영화, <태양은 가득히>. 물론 아무 연관성, 없다. 강한 햇살을 머금은 태양도 자취를 감춘 마당. 따지자면, 그저 요트라는 이유 하나. 그러고 보면, 알랭 들롱이 분한 톰 리플리도 무던히 세일즈를 했었지. 인생을 통째로 뒤바꾸기 위한 일생일대의 세일즈. 악랄한 세일즈였지만.

어쨌든, 리플리도 아마 그 세일즈를 하고 난 뒤에는 내일의 세일즈를 향한 도전을 준비하고 있었을 것이다. 『차태진, 챔피언의 법칙』이 말하는 세일즈, 그 기나긴 과정. 그것은 바로 도전. 그러므로 “어제 일은 어제로 끝났다. 시작의 신선함으로 밤새 쌓인 눈을 또 치워야 하는 일을 ‘보다 치열하게, 주저하지 말고 당당하게’ 해나가야 하는 세일즈는, 매일매일의 도전이다.”(p. 195)

같은 말의 다른 판본들. 오늘은, 어제의 내가 아니다. 작비(昨非). ‘별이 지는 어제, 태양이 뜨는 오늘’. 8월21일 밤 9시35분. 요트번개 맺다. 태양은, 아니 달빛은 가득히.

추신. 그들은, 오늘도 세일즈에 열중하고 있다. 그들은 챔피언이다. Don't worry, Be happy!