VIP에게만 팔아도 성공한다

VIP. Very Important Person의 약자로 마케팅에서 고려해야 할 핵심 요소다. 백화점 명품관을 제 집 드나들듯 빈번하게 오가는 고객, 대형 할인마트에서도 꼭 반값 할인을 고수하는 고객, 그 중 VIP는 누구인가. 당연히 전자다. 그렇다면 세일즈를 할 때 주요 타겟팅으로 선정해야 할 대상은 누구인다. 이것도 당연히 전자다. 누구나 VIP에게 자신의 상품을 팔려고 한다. 하지만 이는 쉽지 않다. VIP의 기호는 까다롭기 때문이다.

VIP는 가능한 한 좋은 제품을 이용하려 한다. 좋은 제품은 비쌀 수밖에 없다. 그렇다면 비싸다면 만사형통일까. 이 책에 따르면 VIP는 단순한 명품이라고 선호하지는 않는다. VIP가 원하는 것은 명품이 아니라 가치이기 때문이다. 저자는 VIP 고객을 유치하기 위해 5가지 가치를 만들어야 한다고 말한다. 신뢰, 자긍심, 솔루션, 자아실현, 스토리가 그것이다. 주장을 입장하기 위해 저자는 도요타, 타워 팰리스 등의 사례를 들고 있다. 이제는 싸고 저렴하게 많이 파는 게 아니라, 적게 팔아도 비싸게 팔아야 되는 것이다.

마케팅과 영업 부문 최고의 전문가로 빙그레에서 마케팅, 영업부문을 담당했으며, 한국능률협회에서 마케팅 팀장, 경영전략 팀장, 경영지원 본부장을 거쳐 인터넷 경영본부장을 역임했다. 현재는 고객경영연구소소장으로, 한국생산성본부와 카이스트 이엠텍 컨설팅 전문위원으로도 활동 중이다. 신시장, 신수요 창출을 위한 신규고객 개발과 유지 전략 및 영업력 강화, 세일즈 코칭, VIP 마케팅, 고객 만족, 고객 로열티 마케팅 등에 관한 주제로 강의와 저술을 활발히 하고 있으며, 치열한 고민을 통해 출간된 책으로 독자들을 만나는 것을 하나의 큰 행복으로 여기고 있다. 지은 책으로는 『영업달인은 절대 세일즈하지 않는다』, 『한국에서 달콤한 부자되기』, 『한국형 귀족 마케팅』, 『알파고객을 잡아라』, 『아주 특별한 세일즈 비밀』이 있다.

추천의 글
머리말

1장. 지속 가능 기업을 위한 솔루션, VIP 마케팅
VIP 마케팅이란?
왜 VIP 마케팅을 도입해야 하는가?
VIP 마케팅은 지속 가능 기업으로 가는 핵심 솔루션이다
VIP 마케팅이 반드시 필요한 기업과 개인의 8가지 유형

2장. VIP 고객 이해가 VIP 마케팅의 성공 조건!
VIP 고객이란?
VIP 고객 선정과 관리 방법
VIP 고객의 특성 · 라이프 스타일·소비 및 투자 성향
VIP 고객의 DNA를 파악하고 관리하라

3장. 신규 VIP 고객 유치 전략
신규 VIP 고객 선정과 유치를 위한 4단계 프로세스
목표 VIP 고객(군)과 선정 방법
목표 VIP 고객 발굴과 접근 방법 7가지
목표 VIP 고객에 새로운 가치를 제안하라

4장. VIP 고객 유지와 성장 전략
왜 고객 만족을 넘어 고객 로열티인가?
고객 로열티와 충성 고객 및 알파 고객의 상관관계
VIP 고객의 로열티를 높이는 2가지 접근 방법
VIP 고객의 로열티 프로그램을 차별화하라

5장. 명품이 아니라 가치를 팔아라!
VIP 고객에 팔아야 할 5가지 가치
VIP 고객에 팔아야 할 첫 번째 가치 : 신뢰
VIP 고객에 팔아야 할 두 번째 가치 : 자긍심
VIP 고객에 팔아야 할 세 번째 가치 : 솔루션
VIP 고객에 팔아야 할 네 번째 가치 : 자아실현
VIP 고객에 팔아야 할 다섯 번째 가치 : 스토리

맺음말